No declares la Guerra. Respeta a los competidores, y capitaliza tus propias fortalezas.

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By Marty Zwilling


Como Business Angel, he oído a muchos emprendedores hacer comentarios negativos sobre sus competidores, o afirmando que no los tienen. No se dan cuenta que la anulación de los competidores se evalúa como una debilidad, y afirmando que no tienen competencia sugieren que no hay mercado para la oportunidad. El enfoque inteligente es encontrar competidores para resaltar tus puntos fuertes.

Por ejemplo, si tu nuevo software agrega nuevas características innovadoras y acceso móvil a una oferta clásica, podrías nombrar y degradar a los vendedores actuales, o podrías destacar tus características innovadoras, que te colocan por encima de los  actuales líderes del mercado. El primer enfoque te hace parecer vengativo, mientras que el segundo te etiqueta como un líder de pensamiento positivo en la industria.

Los inversores, competidores y clientes inteligentes, van a escuchar y observar cuidadosamente como posicionas tu nueva oferta. No dejes que tu pasión y tu ego superen a tu negocio, y educa a la gente en las nuevas alternativas del mercado. Aquí están mis pensamientos sobre las medidas adecuadas para prepararse para estas reflexiones, y cómo sacar provecho de tus puntos fuertes:

  1. Declara y muestra tus innovaciones tan pronto como tengas la propiedad intelectual.

La adopción de medidas para presentar incluso una patente provisional muestra que tienes la convicción y habilidad para ejecutar, a la par que  generas barreras de entrada. Los inversores invierten en las personas que entran en acción, y no buscan excusas como que las patentes no son defendibles, cuestan dinero o puede hacerse después.

  1. Posiciona tu solución como una ampliación del mercado, sin liquidar a tu competidor.

Centrarse en un competidor es peligroso, ya que no sabes lo que planean a corto plazo. Resalta una oferta específica para el despliegue de la campaña, pero que quede claro que esto es sólo el primero de una larga línea de soluciones planificadas que ampliarán el mercado y te permitirán seguir creciendo.

  1. Califica tu valor sobre las alternativas del mercado actual.

Al comparar la competencia, no utilices términos difusos como la mejora de la usabilidad, la rapidez, la reducción del precio y el aumento de la productividad. Los inversores están buscando una significativa reducción de costes (20 por ciento o más), ahorro de formación o reducción de gastos. Utiliza casos de estudio reales y comentarios de los clientes.

  1. Conoce todos los competidores, pero posiciona solo a los tres primeros.

Los inversores odian esas grandes tablas de análisis competitivos llenos de marcas de verificación y puntos rojos. Si el producto ocupa varios sectores del mercado, define tres grupos, y nombra un competidor específico en cada grupo, como “Empresa X es la mejor de las soluciones en la nube”. Ahonda más profundo, que buscar en Wikipedia, en los datos sobre los principales competidores

  1. Solidifica tu estrategia de salida, eligiendo a un competidor comparable.

La mejor manera de apoyar una posible adquisición por un valor de 100 millones de euros, o la salida a bolsa, es encontrar a un competidor que haya demostrado que se puede hacer. Al igual que en la venta de una casa, no hay una valoración más sólida, que la venta de un vecino. Los inversores necesitan un evento de liquidez para sacar su dinero.

  1. Resalta oportunidades para ‘coopetencia’ y socios estratégicos.

Elige el mejor de los competidores y explica cómo podéis ganar ambos mediante la expansión del mercado, reduciendo costes comunes o mediante acuerdos de correferencia. La mayoría de grandes competidores ya no hacen nuevos productos internamente, y están buscando asociarse e invertir, sino les declaras la guerra.

  1. Definir la competencia en el sentido más amplio y maximizar tu oportunidad.

Decir que no tienes competidores directos implica un mercado muy pequeño. Los inversores quieren verte en una oportunidad de mercado de millones de euros, en lugar de un mercado pequeño, futuro para los coches que vuelan. Reconocer que la competencia real puede ser un status quo -, pero centrándose en cómo se puede cambiar eso.

  1. Capitaliza la experiencia del equipo y los puntos fuertes del área de negocio.

Éxitos comerciales anteriores o experiencia reconocida, es una tremenda ventaja competitiva que a menudo se pasa por alto. Igualmente importantes son las relaciones con los principales proveedores, distribuidores y clientes potenciales. Recuerda que los inversores invierten en las personas por encima de la idea.

Emprendedores que respetan claramente sus competidores y saben cómo sacar provecho de sus propias fortalezas atraerán a los inversores adecuados, así como los socios de negocio adecuados. Denigrar competidores – o ignorarlos – es la receta del desastre. Siempre es más inteligente, tomar el camino largo.

 

Artículo original en: http://www.entrepreneur.com/article/253341

 

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